Reden Sie Klartext: Warum Kommunikation der Schlüssel zum Aufbau eines erfolgreichen Partnerprogramms ist

Ein gutes Vertriebspartnerprogramm ist unerlässlich, um Partner einzubinden und zu motivieren, den Kunden einen Mehrwert zu bieten. Ein guter Vertriebspartner fungiert als Botschafter für Ihr Unternehmen und wirbt mit Begeisterung bei potenziellen Kunden für Ihre Produkte und Lösungen.

Ein gutes Produkt allein reicht heutzutage jedoch nicht mehr aus. Um sich von der Masse abzuheben und das Beste aus Ihren Vertriebspartnern herauszuholen, ist es wichtig, einen Mehrwert zu bieten, der finanzielle Anreize, Schulungen, Ressourcen, Marketing und Support umfasst.

Laut einer aktuellen Umfrage von CRN sind kontinuierliche Investitionen in das Partnerprogramm der Faktor, den MSP am meisten schätzen. Danach folgen bessere Margen als bei anderen Anbietern und persönlicher Support.

Laut Pablo Onnias, Senior Director of Channel Programs, Enablement and GTMs bei Akamai, ist eine gute Kommunikation mit den Vertriebspartnern entscheidend für den Erfolg:

„Wir legen Wert auf einen regelmäßigen Austausch mit unseren Partnern, sei es monatlich oder vierteljährlich. Es geht darum, auf ihre Bedürfnisse und die aktuellen Herausforderungen des Marktes einzugehen und herauszufinden, was wir tun können, um ihnen bei der Bewältigung dieser Herausforderungen zu helfen.“

Der Vertriebskanal hat in den letzten Jahren eine Reihe von Veränderungen durchlaufen, mit einer Flut von Fusionen und Übernahmen, dem MSP- und Hosting-Geschäftsmodell, das das VAR-Geschäftsmodell überholt hat, und vielen Partnern, die expandieren und verschiedene Arten von Dienstleistungen anbieten.

Onnias zufolge spiegelt sich dieser Wandel in Akamais Ansatz für den Vertriebskanal wider:

„Die Vertriebsstrategie von Akamai drehte sich um Wiederverkäufer und VAR, auf die wir uns weiterhin schwerpunktmäßig konzentrieren. Durch die enge Interaktion mit unseren Partnern haben wir begonnen, auch andere Wege einzuschlagen. Distributoren und GSI sind zu einem wichtigen Teil unserer Strategie geworden. 70 Prozent des Umsatzes in unserem neuen Sicherheitsgeschäft werden durch Wiederverkäufer und VAR generiert. Entsprechend entfallen etwa 25 Prozent auf Distributoren und die restlichen 5 Prozent auf globale Systemintegratoren.“

Onnias weist auch auf die steigende Zahl von Distributoren hin, die Produkte und Dienstleistungen an Lösungsanbieter und GSI weiterverkaufen, die Transformationsprojekte vorantreiben:

„Wenn ich mir die Daten im Jahresvergleich anschaue, insbesondere das erste Halbjahr 2023 im Vergleich zum ersten Halbjahr 2024, so haben Distributoren und GSI in Bezug auf die Zahl der generierten Neukunden um 56 bzw. 34 Prozent zugelegt. Mit kontinuierlichen Feedbackschleifen werden wir diese Entwicklung weiter unterstützen und optimieren.“

Bei der Zusammenarbeit mit einem Anbieter legen Vertriebspartner Wert auf verschiedene Punkte. Sie wollen eine vorhersehbare Preisgestaltung, eine Abstimmung der Ziele sowie eine klare Vorstellung von den zu erwartenden Gewinnmargen, dem Support, den sie erhalten werden, und den Dienstleistungen, die sie anbieten können – all das ist für das Geschäftsergebnis der Partner von entscheidender Bedeutung.

Das gilt insbesondere dann, wenn neue Angebote auf den Markt kommen. Kunden die Vorteile eines Dienstes zu vermitteln, kann deutlich komplexer sein, als ein Produkt bloß zu verkaufen. Das bedeutet, dass die Dienstanbieter unter Umständen ein höheres Maß an technischer Unterstützung benötigen.

Ein Partnerprogramm, das klar darlegt, wie Partner ihr Fachwissen erweitern, einen Mehrwert schaffen, die Rentabilität steigern und neue Einnahmequellen erschließen können, ist entscheidend.

Gemäß Onnias müssen Anbieter kommunizieren, wie das Produkt in den breiteren Technologiestack passt:

„Akamai bemüht sich, unseren Partnern sämtliche Unterstützung zu bieten, die sie benötigen, um unser Produkt erfolgreich zu positionieren, zu verkaufen, zu integrieren und zu supporten. Das Partnerprogramm bietet auch zahlreiche finanzielle Vorteile. Wenn man die Rabatte, das MDF-Programm, die Vorabrabatte, die wir gewähren, und auch einige der gezielten Vorteile auf individueller Ebene berücksichtigt, ist das aus meiner Sicht ein überzeugendes Argument für das Produkt plus Programm.“

Laut Onnias liegt ein besonderer Schwerpunkt auf Managed Services und darauf, wie Partner wiederkehrende Einnahmen erzielen können:

„Durch eine durchgängig überzeugende Kunden-Experience von der Integration über die Wartung bis hin zum Support können unsere Partner zusätzlich zur Produktmarge erhebliche Zusatzeinnahmen erzielen. Unser Programm wird weiterentwickelt, um weitere Vorteile zu bieten und sicherzustellen, dass die Partner alle Benefits unseres Enablement- und Zertifizierungsprogramms voll ausnutzen können.“

Onnias berichtet, dass Akamai derzeit sein Partnerprogramm überarbeitet und dass die Partner selbst dabei eine wichtige Rolle spielen:

„Wir sind gerade dabei, unser gesamtes Partnerprogramm zu überarbeiten, und haben die erste Designrunde hinter uns. Dazu gehörten auch Interviews mit unseren Partnern, bei denen sie die Möglichkeit hatten, an der Gestaltung mitzuwirken, zu reagieren und in den Prozess einbezogen zu werden. Das ist es, was aus meiner Sicht eine echte Partnerschaft ausmacht. Wir wollen nicht etwas kreieren und unseren Partnern dann einfach vorsetzen. Das Feedback aus der ersten Runde fließt in die zweite Phase ein, die derzeit läuft.“

Vertriebspartner wollen heutzutage keine Einheitslösung. Sie verfügen über eine Reihe von primären und sekundären Geschäftsmodellen, generieren einen Umsatzmix aus Produkten und Dienstleistungen und bieten je nach Region und Größe des Unternehmens unterschiedliche Experiences. Um ihre Partner zu unterstützen, müssen Anbieter deren einzigartige Stärken nutzen und die Partnerprogramme und Anreize so gestalten, dass sie den Bedürfnissen der Partner bestmöglich gerecht werden.

„Die wichtigsten Prinzipien sind Flexibilität und Anpassungsfähigkeit“, so Onnias. „Heutzutage ist es schwierig, unsere Partner in eine einzige Kategorie einzuordnen. Wir entwickeln ein Partnerprogramm, das sowohl den unterschiedlichen Ansätzen bei den verschiedenen Partnern als auch bei einzelnen Partnern Rechnung trägt. Wir schaffen einen modularen Rahmen für dieses Programm, der gestaffelte Anreize auf der Grundlage des Engagements während des gesamten Kundenlebenszyklus ermöglicht.“

Onnias betont erneut, wie wichtig die Kommunikation mit den Vertriebspartnern während des gesamten Prozesses ist:

„In den letzten Jahren haben wir erhebliche Fortschritte bei der Einbeziehung unserer Partner gemacht. Wir haben ein starkes Engagement und eine starke Dynamik gefördert, indem wir unsere internen Produkt- und Branchengespräche für sie geöffnet haben. Dieser Wandel unterstreicht, dass Akamai bei einigen unserer kürzlich erworbenen Produkte zunehmend einen Channel-First- und in einigen Fällen sogar einen Channel-Only-Ansatz verfolgt.“

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