Herweck-Vorstand: "Über Jahrzehnte hinweg haben wir hier die vielleicht beste Expertise auf dem Markt"

Beherrscht KI Humor? Vielleicht. Bei TK-Distributor Herweck jedenfalls setzt man auf natürliche Intelligenz und hat damit nicht nur im Marketing, sondern auch im alles andere als lustigen TK-Markt Erfolg. CRN sprach mit den Vorständen über strukturelle, kommunikative und vertriebliche Veränderungen bei einem Distributor, der bald 40 Jahre alle Innovationen, Evolutionen und Revolutionen im Markt mitgemacht hat.

CRN: Herweck hat die Jury mit der Bewerbung für den CRN Channel Award 2024 überzeugt und ist zum Distributor des Jahres ausgezeichnet worden. Das eingereichte Video war inhaltlich stark und überdies sehr unterhaltsam. Kann man von Saarländern Humor lernen?

Jörg Herweck: Auf jeden Fall kann man von uns lernen, dass man nicht alles zu ernst nehmen darf und dass die Arbeit, auch wenn sie mal beschwerlich ist, immer Freude machen sollte.

Lustig ist es auf dem TK-Markt in Deutschland aber nicht, er wächst nur langsam, unter 2 Prozent, so die Zahlen vom Bitkom. Wie schlägt sich Herweck aktuell?

Herweck: Glücklicherweise schlagen wir uns recht gut. Auch wenn das Wachstum insgesamt nachgelassen hat, so sind wir weiterhin profitabel und wir nutzen ruhigere Tage, um Verbesserungen in unseren Services und unserem Sortiment vorzubereiten oder umzusetzen.

Herweck hat Anfang dieses Jahres die Abteilungen IT und UC zusammengelegt und mit Sandra Schu eine externe, branchenfremde Führungskraft als Leiterin dieser BU geholt. Wie fällt das Zwischenfazit aus nach einem Dreivierteljahr?

Herweck: Wir haben die richtige Wahl getroffen. Frau Schu und ihr Team konnten bereits zahlreiche Ansatzpunkte zur Weiterentwicklung des neu geschaffenen Bereiches identifizieren. Die Synergieeffekte, die wir uns von der Zusammenlegung versprochen haben, treffen nun auch genauso ein. Mit einer agilen und dynamischen Struktur und einem optimierten Sortiment treten wir selbstbewusst an, um die beste Distribution für unsere Kunden und Partner zu sein.
Dies geht auch einher mit unserer 'Exzellenz-Offensive-25'. In deren Zuge werden wir auch noch zahlreiche Positionen ausschreiben und besetzen – und das nicht nur in der BU IT-COM, sondern auch in anderen Bereichen. Unser Ziel ist es weiterhin, jedes Anliegen unserer Kunden flexibel und in kürzester Zeit erledigen zu können.

In welchen Bereichen sieht Herweck große Wachstumschancen, für sich und den Fachhandel?

Herweck: Für uns und unsere Fachhändler sehen wir große Chancen im Bereich MdM, DaaS und Leasing. All das bieten wir zu sehr attraktiven Konditionen an. Unseren Kunden in diesem Bereich vermitteln wir darüber hinaus, wie sie wiederum selbst diese Produkte gewinnbringend ihren Kunden anbieten.

Die Netzvermarktung ist ein in der Distribution hart umkämpftes Geschäft. Einige ihrer Wettbewerber sind ausgestiegen. Wie wichtig ist dieser Bereich für Herweck?

Herweck: Es ist mit knapp 700.000 Events pro Jahr unser größter Geschäftsbereich. Über Jahrzehnte hinweg haben wir hier die vielleicht beste Expertise auf dem Markt. Als Beispiel kann ich unser Projekt-Softwaretools oder unseren b2b-Tarif-Rechner nennen, die aktuell ihresgleichen suchen.

IT- und TK-Dienste kommen immer mehr aus der Cloud. Wie positioniert sich Herweck in diesem Segment?

Hans-Jürgen Witfeld: Cloud und Digitalisierung vereinfachen für die Hersteller die Vertikalisierung ihrer Vertriebsaktivitäten. Der Fachhandel sollte sich auf das konzentrieren, was er besser kann als der Hersteller und das sind physische Dienstleistungen vor Ort. Als Beispiel nenne ich Device as a Service. Die entsprechende Herweck-Dienstleistung haben wir kürzlich gelauncht. Hier hat der Fachhändler alle Möglichkeiten, sich gegenüber seinem Kunden als Top-Dienstleister zu präsentieren, den Kunden zu binden und nachhaltig Ertrag zu generieren, ohne auf die Hersteller angewiesen zu sein.

Herweck ist ja selbst Anbieter von Cloud-Telefonie.

Witfeld: Ja, unter unserer Eigenmarke Callamar bieten wir sowohl Cloud-Telefonie als auch SIP Trunks an. Wie es sich für einen fachhandelstreuen Distributor gehört nur im zweistufigen indirekten Vertrieb. Der Händler hält alles in der Hand: von der Marge bis zum Kunden. Wir sehen in der Cloud allerdings kein Allheilmittel. Deshalb sollte man andere Bereiche nicht vernachlässigen. Manchmal kommt auch aus der Cloud nur Wasser.

Müsste sich ein Distributor von der Größe einer Herweck AG nicht international aufstellen? Bisweilen hört man vom Wettbewerb, man sei zu sehr auf den deutschen Markt fokussiert, stecke deshalb in einer 'Wachstumsfalle'.

Jörg Herweck: Als Vorstand habe ich einen klaren Wachstumsauftrag für die nächsten Jahre für das Unternehmen in Deutschland. Eine Internationalisierung streben wir nicht an, auch wenn wir einige Kunden im EU-Ausland haben. Aber man kann ja nie wissen: vielleicht kommt es ja irgendwann einmal zu einer Kooperation mit einem Partner, der stark im Ausland ist.

Witfeld: Wir können sagen, der deutsche Markt ist groß genug. Bei Marktteilnehmern, die von Internationalisierung reden, haben wir immer ein bisschen das Gefühl, dass ihnen für den deutschen Markt nichts mehr einfällt. Wir haben noch viele gute Ideen.

Digitale Marktplätze mit Self-Service-Charakter und KI in der Kommunikation führen unserer Beobachtung nach dazu, dass die Distanz zu Partnern und Kunden größer wird, womöglich auch die Loyalität leidet, weil der Wettbewerb nur einen Klick weiter ist. Sehen Sie das auch so? Wenn ja, wie steuert Herweck dagegen?

Herweck: Unsere Stärke ist bei aller Digitalisierung, dass man auch noch mit uns sprechen kann und dass wir aus Fleisch und Blut sind und keine KI-Bots. Da komme ich nochmal auf die Eingangsfrage nach dem Gewinn des CRN Channel-Awards zurück: Auch mittels KI hätte man wahrscheinlich ein durchaus nutzbares Bewerbungsvideo erstellen können. Humor und Leistungsdarstellung mit einem Augenzwinkern – dazu braucht es auch NI.

NI?

Herweck: Natürliche Intelligenz.
Witfeld: In unseren Anfängen gab es noch kein Internet, noch nicht mal E-Mail. Mobilfunk war noch in den Kinderschuhen. KI war etwas aus Science-Fiction Filmen. iPhone und Social Media waren unbekannte Begriffe. Wir haben seitdem alle Innovationen, Evolutionen und Revolutionen mitgemacht und jedes Mal hieß es: 'das wird die Beziehung im Markt zwischen Lieferanten und Kunden immer schwieriger machen'. Fakt ist, wo Nachfrage ist, wird auch immer Angebot sein. Wir werden KI überall dort nutzen, wo es sinnvoll ist: Prozesse vereinfacht und wertvolle Ressource Human entlastet, so dass der Mensch sein ganzes Potential voll entfalten kann.

Herweck feiert am 16. Mai 2025 die 20. Ausgabe der Hausmesse Perspectives. Was erwartet die Gäste auf diesem Jubiläums-Event?

Herweck: Nicht nur unsere Hausmesse hat Jubiläum, sondern auch wir selbst. 2025 werden wir 40 Jahre jung. Dafür haben wir uns ebenso wie für unsere Messe im nächsten Jahr einiges einfallen lassen. Unsere Partner und Händler werden davon profitieren.

Witfeld: Eine der Ideen werden wir mit Sicherheit auf unserem Jubiläumsevent umsetzen. Unsere Partner können wie immer gespannt sein. 40 ist ein hervorragendes Alter. Man ist noch sehr leistungsfähig, hat aber gleichzeitig schon viel Lebenserfahrung. Das werden wir nutzen.