ADN: Noch eine Exklusivdistribution – dieses Mal mit GFI Software

GFI Software, US-Anbieter von Sicherheits- und Kommunikationslösungen für SMB-Kunden, beendet in DACH die Zusammenarbeit mit den Distributoren Also und ICOS. Die Partnerschaft mit ADN wird auf Exklusivdistribution umgestellt. Ein Meilenstein, so Eric Vaughan, CEO von GFI Software. Für ADN-Chef Hermann Ramacher ist das nun schon der zweite exklusive Distributionsvertrag in diesem Jahr.

Der texanische Softwareanbieter GFI Software konsolidiert seine Distribution in DACH. Der Vertrieb über Also und den auf Security spezialisierten Distributor ICOS aus München wird beendet. ADN ist nun einziger, strategischer Distributionspartner, der die bestehenden Verträge übernimmt, die die beiden anderen Distributoren mit Partnern geschlossen haben. Die Übergabe soll schnell über die Bühne gehen. "Damit entsteht ein schlanker, leistungsstarker Vertriebskanal, der den Support verbessert und Partnern sowie Kunden einen maximalen Nutzen bietet", teilt GFI mit.

Rund zehn Jahre besteht das Distributionsabkommen zwischen GFI und ADN, künftig also exklusiv. ADN zählt GFI zum Kreis der "größten und renommiertesten Distributoren Europas". Die Texaner sind ferner überzeugt, dass ihre Channel-Strategie "einzigartig" sei, der Übergang zu ADN markiere mit Blick auf die "Bereitstellung eines branchenführenden Kundendienstes und Supports" einen "wichtigen Meilenstein".

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Eric Vaughan, Chef bei GFI Software, traut dem alten nun neuen strategischen Distributionspartner aus Bochum einiges zu. "Die Konsolidierung unseres Vertriebs in der DACH-Region mit ADN bietet eine stärkere Basis, um Partner mit Schulungen, Ressourcen und Zugang zu unseren KI-gesteuerten Lösungen besser zu unterstützen und ihnen den persönlichen Support zu bieten, den sie verdienen", sagt er. Eine indirekte Ohrfeige für die ausgebootete Also und ICOS? Nicht unbedingt.

Vom wem die Initiative zu einer Exklusivdistribution ausging, ob vom Hersteller oder ob ADN drängte, ist nicht bekannt. Die Bochumer jedenfalls haben die Kapazitäten, die man für eine persönliche Partnerbetreuung zwingend braucht. Denn ADN hat die Distributionsrechte für Citrix verloren, seit der US-Hersteller sie exklusiv an Arrow vergeben hat. Die Bochumer waren einer der größten Citrix-Distis in DACH, die frei gewordenen technischen Experten sollen schließlich nicht unbeschäftigt bleiben.

Grundsätzlicher Trend zur Exklusivität in der Distribution?

ADN-Chef Hermann Ramacher nimmt neue Hersteller an Bord, so wie den auf Virtualisierung spezialisierten US-Anbieter VergeIO, oder baut bestehende Herstellerpartnerschaften, wie jene mit GFI, aus. Die Distribution von VergeIO in DACH über ADN ist übrigens auch exklusiv.

Zeichnet sich hier etwa ein grundsätzlicher Trend zur Exklusivität zwischen Hersteller und Distributor ab? Hersteller stehen unter Kostendruck, das Management mehrerer Distributoren bindet teure Ressourcen. Den Vertrieb und das Channel-Management quasi auszulagern, könnte eine Frage der Kosten sein. Vor allem dann, wenn man als Hersteller mit der Performance einiger Distributionspartner unzufrieden ist. Weniger, bis gar kein Distributionswettbewerb schränkt auf der anderen Seite die Auswahlmöglichkeiten der Partner ein.

Oder führt sie zu einem Portfolio eines Distributors, das ihnen Zugang zu einer breiteren Lösungswelt öffnet, in der Technologien nicht nur von GFI, sondern ergänzender Hersteller ihren Blick auf neue Chancen in Markt lenkt. So jedenfalls "denkt" Hermann Ramacher die ureigenste Aufgabe eines Value Added Distributors.

"Seit 1994 haben wir eine starke Position als Value-Added-Distributor in Deutschland, Österreich und der Schweiz aufgebaut und verfügen über umfassende Expertise in den Bereichen Cloud, Sicherheit und KI. Wir sind bestens gerüstet, um die Innovationsagenda von GFI voranzutreiben und Partner und Kunden in der DACH-Region zu unterstützen", sagt Ramacher. Neue Reseller-Partner und deren Kunden im "ADN-Ökosystem", begrüßt der Chef ausdrücklich.

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